Durante mucho tiempo, las empresas han utilizado las licencias OEM para empresas, que ayudan a vender los productos más rápidamente y a mejorar las características y funcionalidades de sus soluciones. De este modo, ofrecen más valor a sus clientes sin necesidad de realizar grandes inversiones. Y representan una enorme porción del mercado global de software.
En la era del espacio de trabajo digital es fundamental conocer a fondo el funcionamiento de estos acuerdos de software. Incluso será importante en tu estrategia de gestión de activos de software. Entonces, ¿Qué son las licencias OEM para empresas? y ¿Cómo funcionan? Exploremos más este tema.
¿Qué son las licencias OEM?
En términos muy sencillos, las licencias OEM consisten en el otorgamiento de la licencia de una empresa (el OEM o el fabricante de equipos originales) a otra para utilizar su producto dentro del producto de esta última compañía.
Dicha práctica es muy común en la industria de los smartphones, donde los fabricantes obtienen licencias de quienes crearon los chips, como Snapdragon, para utilizarlos en el producto final. El software OEM para empresas funciona así en la industria del software y, de hecho, es una parte importante de ella.
¿Cómo? Por ejemplo, una empresa de software está desarrollando una herramienta de contabilidad, para lo cual necesita algún instrumento de visualización. Podría crear su solución o simplemente utilizar alguna que ya existe de un tercero. En este último caso, además de ahorrarse el costo del desarrollo, las dos empresas deberían llegar a un acuerdo de licencia de software OEM. Con esto, la empresa que desarrolla el software de contabilidad integra la solución de visualización dentro de su producto.
Con las licencias OEM, el usuario final obtiene más funciones, mientras que el OEM puede llegar a más clientes y el licenciatario añadir más valor a su producto.
Muchas empresas de software utilizan las licencias OEM para añadir capacidades de aprendizaje automático, PNL e Inteligencia Artificial a su producto. Y es especialmente común en el sector de las soluciones analíticas.
Sin embargo, es importante tener en cuenta que las licencias de software OEM son diferentes de las que se obtienen cuando las empresas compran software para su propio uso. También es distinto de un acuerdo con un revendedor, en el que el licenciatario vende el producto de otra empresa tal cual o dentro de un paquete de otros productos y servicios.
Historia de las licencias OEM
Las licencias OEM comenzaron a implementarse en la industria del automóvil, donde las empresas que creaban componentes los vendían a diferentes fabricantes de vehículos, que los añadían antes de ofrecerlos al cliente final.
En el caso de la industria de IT, la tendencia de las licencias OEM llegó por primera vez al hardware en la década de 1970, antes de abrirse paso en el software. En 1985, la primer PC Dell, Turbo PC, tenía un microprocesador Intel 8088. E incluso anterior a esto, las computadoras Dell utilizaban componentes de stock para construir PCs personalizadas.
Por su parte, el software OEM para empresas tuvo su inicio cuando los fabricantes de PCs utilizaron software y sistemas operativos de terceros en los sistemas que vendían al usuario final. Por ejemplo, en los años 80, IBM comenzó a distribuir computadoras con las primeras versiones del sistema operativo de Microsoft. Incluso ahora, la mayoría de las PCs de escritorio y laptops se comercializan con Windows, en lugar de sistemas operativos desarrollados por el fabricante.
En los últimos tiempos, a medida que las aplicaciones móviles y las soluciones SaaS para empresas se convirtieron en la corriente principal, las compañías comenzaron a utilizar las licencias OEM para añadir más características y funcionalidades a sus ofertas. Así, con las API, tienen la posibilidad de incorporar pagos, análisis y más opciones de terceros a su software para brindar una solución completa a sus clientes.
Ventajas de las licencias OEM
En lo que respecta al licenciatario, las licencias OEM le permiten ofrecer funcionalidades adicionales a sus clientes sin tener que invertir más dinero en su producto.
Si una empresa desea incluir funciones de IA (Inteligencia Artificial) o ML (Machine Learning), necesitará un equipo dedicado a ello, con recursos y tiempo de desarrollo adicionales. En lugar de esto, puede simplemente obtenerlo de otra compañía que ya tiene disponible lo que necesita.
El licenciatario también se beneficiará en otros aspectos: atraerá más clientes con la funcionalidad incorporada, creará un flujo de ingresos adicional- dependiendo de los términos específicos de la licencia- y obtendrá una ventaja sobre sus competidores tanto por la las nuevas opciones añadidas a su producto como por las cláusulas específicas del acuerdo de licencia.
En cuanto al licenciador (la parte que vende la licencia) puede llevar su producto a una base de clientes totalmente nueva con un costo mínimo de adquisición de consumidores. A través de sus licenciatarios, será capaz de dirigirse a nuevos mercados y sectores verticales. Por ejemplo, un desarrollador de software que se posicionó en el sector de las fintech con su solución analítica, no había tenido mucha suerte en el área sanitaria. Pero al ofrecer su solución a través de licencias OEM para empresas, llegó a toda una serie de proveedores de este rubro.
Los proveedores también pueden vender grandes volúmenes de sus soluciones de una sola vez a través de las licencias OEM para empresas. Incluso, si se trata de una PyMe o de una nueva compañía, se verá beneficiado con esta práctica. Porque trabajar con marcas mundialmente reconocidas los ayudará a mostrar el valor de su producto y a aportar más credibilidad.
Desventajas de las licencias OEM
Desde el punto de vista del licenciador, el principal inconveniente de las licencias OEM es que, en la mayoría de los casos, implica renunciar a una gran base de clientes. Esto dependerá del acuerdo concreto, pero si una funcionalidad específica ya forma parte del software que están utilizando, es poco probable que el usuario final compre otro software.
Otra desventaja es que, aunque se vendan grandes volúmenes, tendrá que comercializarlos a un costo menor.
En cuanto al licenciatario, básicamente está asumiendo un mayor riesgo en su producto: como compra al por mayor, se arriesga a tener mayores pérdidas si el artículo falla.
Por último, en comparación con la creación de su propia solución, los márgenes de beneficio pueden ser menores para el licenciatario. También es posible que sea más complicado trabajar con un tercero para integrar el producto.
Diferentes modelos de licencias OEM
La naturaleza de los modelos de licencias OEM para empresas es más diversa que la que obtiene el usuario final. El precio -o más bien el reparto de ingresos- puede variar en función de muchos factores. Empecemos por lo más básico.
- Quién aloja la solución combinada: el licenciatario o el licenciador - La más obvia es que sea el primero quien integre y aloje las soluciones. En algunos casos, como en sanidad o fintech, donde la seguridad es primordial, el usuario puede alojarla en sus propias instalaciones. La cuota de ingresos dependerá de quién aloje la solución y quién se encargue del mantenimiento y del DevOps.
- Cómo se vende la solución - Cuando oímos hablar de licencias OEM para empresas, pensamos en una compañía que obtiene otro software, lo combina con el suyo y lo vende como una única solución. Hay unos pocos clientes que necesitan la funcionalidad incorporada. Sin embargo, el resto puede inclinarse por abonar un costo menor, en lugar de optar por esas nuevas opciones añadidas. En estos casos, dichas funciones adicionales se venderán como un complemento o como parte de una versión premium.
- Marca y marketing - A veces, el usuario final no se enterará que utiliza una solución combinada. Esta es la versión de marca blanca, en la que el titular de la licencia modifica el aspecto, el estilo, los esquemas de colores y otros elementos de la marca como si no hubiera participado ninguna otra parte en el desarrollo. En otros casos, la marca del licenciador se mostrará claramente, por lo que será evidente que dos (o más) partes han participado en su creación. Esto puede dar más publicidad al OEM o añadir más credibilidad al software final. En cualquier caso, supone otro factor en las negociaciones del precio.
- Exclusividad - En algunos acuerdos de licencia puede haber cláusulas de exclusividad que impiden al OEM vender sus productos a una lista de competidores durante un período definido. Esto, por supuesto, haría subir el precio.
- Personalización - Es posible que el fabricante de equipos originales necesite cierto nivel de personalización para integrar las dos soluciones, ya que puede ser necesario que la solución sea compatible con un conjunto diferente de hardware o que haya que modificar la interfaz de usuario. El costo de la personalización se añadiría al precio de la licencia.
- Soporte - Será distinto para las licencias OEM a diferencia de las de un usuario final. Y el nivel y la naturaleza del soporte es posible que varíe según los proveedores. Algunos pueden incluso cobrar por el soporte.
4 tipos de modelos de precios para las licencias de software OEM
En función de los factores anteriores, existen diferentes tipos de modelos de precios para las licencias de software OEM. Estos son los más comunes, pero los detalles exactos varían de un proveedor a otro.
- Tarifa plana: este modelo es bastante sencillo. El licenciatario adquiere el derecho a utilizar el software OEM durante un periodo de tiempo determinado. Independientemente del volumen de ventas o el uso, el licenciador cobra una cifra fija por su producto. En este caso, el licenciatario asume todos los riesgos del mercado: si el producto no tiene éxito o no se alcanza un volumen de ventas suficiente, no afectará al licenciador.
- Precio por uso: es similar al modelo de pago por uso que suelen ofrecer los proveedores de la nube. Este modelo será útil para los proveedores de SaaS en los que las suscripciones pueden subir y bajar a lo largo de un año, o cuando algunas funciones no serán utilizadas. En este caso, el titular de la licencia paga al OEM en función del uso que el usuario final haga del software. Esto podría basarse en los datos usados, el número de procesos realizados o el número de llamadas a la API, o alguna otra métrica que ambas partes hayan acordado. En este caso, el licenciatario no tiene muchos riesgos ni gastos generales.
- Una parte de los ingresos o un reparto de los ingresos basado en cánones: el licenciatario puede acordar compartir un porcentaje -suele oscilar entre el 2% y el 8%- de los ingresos totales obtenidos del software. En este caso, no importa cómo se venda el producto final; como una suscripción o una venta única. El licenciador es esencialmente una parte interesada en el negocio, e incluso tiene la posibilidad de ayudar con otros aspectos como las ventas, el marketing, la marca, etc.
- Precio por cliente: a primera vista parece similar al canon, pero en este caso se determina un precio fijo por cliente. Si bien el licenciatario puede vender el software al precio que decida y aumentar o disminuir sus beneficios en función de la demanda del mercado, el licenciador obtiene un valor fijo.
